「先行事例に捉われず、いろんな新しい勝ちパターンを探していく動きを、クリエイティブにおいてもシナリオ設計においてもやっていただいている。マンネリにならずにずっと改善し続けられる部分で助かっています。」
そう語るのは、ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社 ダイレクトマーケティング部の竹浪氏です。同社が提供する格安SIMサービス「NUROモバイル」は、LINE施策が未経験の状態から「BOTCHAN Engagement」を導入し、CV数を導入初月比で最大約28.8倍にまで伸ばしました。
Web集客が年々難しくなっている昨今の状況でも成果を落とさなかった裏には、クライアントとwevnalが対等に意見を出し合う"挑戦を歓迎する"関係性がありました。
本記事では、ダイレクトマーケティング部の竹浪氏・山本氏の言葉をもとに、導入の経緯から、セグメント配信を軸にした試行錯誤のプロセス、そして高速PDCAが成果に結びつくまでの道のりに迫ります。
企業紹介：通信事業を軸に、格安SIM市場でも独自性を発揮
ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社は、「NURO 光」「So-net 光」といった通信事業を軸に、幅広く事業を展開する企業です。同社が提供する格安SIMサービス「NUROモバイル」は、申し込み時にドコモ・au・ソフトバンクの3キャリアから選べる点に加え、特定プランではSNSのデータ通信量がカウントフリーになるなど、独自性のあるサービスを展開しています。
「NUROモバイル」サービスサイト：https://mobile.nuro.jp/
担当者紹介：少数精鋭でセールス・マーケティングを推進するダイレクトマーケティング部
ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社 ダイレクトマーケティング部 竹浪氏／山本氏
ダイレクトマーケティング部は、NURO 光・So-net 光・NUROモバイルの直販マーケティングを担う組織です。その中で当チームはNUROモバイルのセールス・マーケティング全体を推進しており、竹浪氏がチームリーダーを務め、山本氏が広告運用を含めた集客からプロモーション関連の施策までを担当しています。他にもWeb運営やキャンペーンの企画・実行等、チームの業務は多岐に渡ります。
少数精鋭のメンバーがそれぞれ集客・運用・プロモーションを兼務し、獲得の最大化と顧客体験の両立を追求しています。そうした体制だからこそ、外部パートナーとの伴走関係が施策のスピードと質を大きく左右します。
ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社 ダイレクトマーケティング部 (左から)竹浪氏・山本氏
導入前の課題と背景：LINE未経験からの一歩を後押しした成果報酬型
NUROモバイルでは、これまでLINEを活用した施策に着手できておらず、「やらなければ」という認識はあったものの、具体的な一歩を踏み出せずにいたといいます。そんな中、縁のあった企業様からのご紹介を経て、wevnalとの取り組みが始まりました。
竹浪氏：
「LINEの活用がまだされていなかったタイミングで色々お話を聞いていく中で、十分に集客・獲得面でも有効活用できるという話になり、導入を決めました。SNSの運用はどうしても工数がかかってしまう領域なので、wevnalさんにサポートいただくことで、運用の負荷を抑えながら獲得最大化という分かりやすい効果を見込めると考えました。」
サービスとの出会いと導入の決め手：運用負荷を抑えながら獲得を最大化できる仕組み
成果報酬型の料金体系で導入リスクを抑えられる点が、社内での合意形成を後押ししました。自社でシナリオ設計やクリエイティブ制作を新たに立ち上げる必要がなく、専門チームに運用を委ねられることが、限られたリソースの中で新しい施策に踏み出す決め手になりました。
導入プロセスと実行時の判断軸：セグメント配信と高速PDCAが生んだ"勝ちパターン"
導入後、NUROモバイルの施策を特徴づけているのが、ユーザーの状況に合わせた細やかなセグメント配信です。
山本氏：
「データに基づいたPDCAを細やかに回していただいている印象があり、営業面に関しても安定した成果を毎月維持いただいているのが本当にありがたいです。特徴的なのはセグメント配信で、お客様によってモチベーションが違うので、例えばキャンペーンで流入されたお客様には別のシナリオを立てて配信を行ったり、休眠層の方には別で配信を行っていただいたりしています。」
セグメント設計は試行錯誤を重ねて磨かれてきました。当初は地域×年代別で配信していましたが、検証を重ねながら、より効果の高い切り口を探る取り組みを続けています。
現在特に力を入れているのが、地域の気候差に合わせて訴求文言を出し分ける地域別配信です。同じ新生活応援キャンペーンでも、桜のつぼみが膨らむ関東エリアには「桜のつぼみも膨らみ」という一文を、開花が進む大阪・兵庫には「ポカポカとした春らしい日」というシンプルな表現を、雪解けの時期を迎える北海道には「雪解けが進み、日差しの中に春を感じる」という文言を用意するなど、地域ごとの季節感に寄り添った訴求を行っています。こうした細やかな出し分けの積み重ねが、通常配信を上回るCVRにつながっています。
定例会でのディスカッションも、成果を後押しする要因になっています。
※地域別配信のイメージ
山本氏：
「思いつきベースで提案することが多いのですが、そこを御社のCSの前田さんに広げていただいて、トライしていただいて、結構成果につながったところがあると思っています。こちら側からの提案だけでなく、他社の成功事例を横展開してくださることも多く、単発の取り組みではなく、全体を通した成功事例の横展開に近づけられているのかなと思っています。」
竹浪氏：
「一方的にクライアントと提供する側という関係に留まらず、一緒に手を取り合っていくようなスタイルで日々営業活動ができていることは非常に良いと思っています。」
改善のスピード感も、他社と比較した際の大きな特徴だといいます。
竹浪氏：
「単純比較はできませんが、1つの改善をするにしても、担当者がこちらの声を拾って社内調整して、2、3週間かかってしまうこともあります。御社だと1週間程度の感覚があるのかなと。それくらいのスピード感でPDCAを回していただいている印象がありますし、こちらとしてもその動きにしっかり食らいついていかなくちゃいけないと感じるくらい、大きな刺激になっています。」
山本氏：
「成功しているクリエイティブであっても、大きく変えるチャレンジをしていただいたり、先行事例に捉われずいろんな新しい勝ちパターンを探していく動きを、クリエイティブにおいてもシナリオ設計においてもやっていただいているので、マンネリにならずにずっと改善し続けられる部分で助かっています。」
導入後の成果・得られた価値：Web集客が難しくなる中でも伸び続けたCV数
こうした地道な改善の積み重ねが、CV数の大幅な伸長に結びついています。
導入当初と比較して、CV数は最大で約28.8倍に拡大しました。特に、導線設計とセグメント配信の徹底によってCV数を伸ばし続けている点が、成果の質を物語っています。
日々の細やかな対応も、信頼を積み重ねる要因になっています。
山本氏：
「一度共通のフィードバックをお伝えすると、次回以降は別のバナーやクリエイティブにもしっかり反映していただけるので、細かなやり取りの手間が減り、非常に助かっています。」
貴社にとって今BOTCHANはどういう存在かと尋ねると、山本氏はこう語ります。
山本氏：
「公式サイト経由の件数拡大においては、今やかなり重要な柱となる存在になっていると思っています。少数精鋭で幅広い役割を担う営業企画チームにとって、専門知識や豊富な事例をもとにリソース面・ナレッジ面の両方から伴走してくれるwevnalさんは、かなり心強いパートナーです。」
今後の展望・注力する取り組み：再現性のある勝ちパターンをさらに深耕
今後の取り組みについて、山本氏は次のように期待を寄せています。
山本氏：
「引き続き件数の最大化に向けて一緒に考えていただきたいのと、再現性のある勝ちパターンをいくつか一緒に発掘していきたいと思っています。また、離脱防止バナーの表示タイミングについても精査していただいていますが、まだ検討できる部分があると思うので、ユーザーフレンドリーな部分と獲得の部分の両軸で最もバランスの良い部分を探っていきたいです。」
wevnal側でも、表示トリガーの拡充や、流入セグメント別にウェルカムシナリオを出し分ける新機能の提案を予定しており、NUROモバイルの運用にさらに磨きをかけていく方針です。
同じ課題を抱える企業様へのメッセージ
最後に、同様の課題を抱える企業の担当者に向けて、メッセージをいただきました。
山本氏：
「社内のリソースやマーケティングノウハウが不足している会社さんでも、wevnalさんと一緒なら安心して始められると思います。弊社の場合は成果報酬型で導入ハードルもかなり低いので、新たな販路拡大を検討されている方は、まず試してみるという形で始めていただけると良いのではないかと思います。」
竹浪氏：
「基本的には戦略策定から運用までwevnalさんが伴走してくださるので、リソースが不足していてすぐ成果を出したいという場合でも心強く伴走してもらえると思います。ユーザー分析の部分でも手が届いていない部分があれば、LINEアカウント運用の中で深掘りして見てくださるので、そういった面でも頼りになるのではないかと思います。」
先行事例に捉われず挑戦を歓迎する、NUROモバイルとwevnalの二人三脚。その取り組みは、これからも新たな勝ちパターンを探しながら続いていきます。
BOTCHANの導入をご検討中で、自社での活用可能性や状況に合わせた具体的なアドバイスをご希望の企業様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。専門コンサルタントよりご対応いたします。
