LINE公式アカウント運用の始め方と続け方｜成果につなげる6つのコツと体制づくり

LINE公式アカウントとは？Webで申込を受ける事業での役割

LINE公式アカウントは、企業や店舗がLINE上に開設できるビジネス用のアカウントです。友だち追加してくれたユーザーに対して、メッセージの配信やチャットでのやり取りができます。LINEは国内で月間1億人（2026年3月末時点）が利用しており、多くの人が日常的に開くアプリの中で情報を届けられる点が特徴です。

出典：LINEヤフー for Business「【公式】LINE公式アカウントの料金プランは？プランごとの違い、費用を解説」

企業のマーケティングでも、LINEはよく使われるチャネルになっています。事業会社のSNSマーケティング担当者157人を対象にした調査では、活用しているSNSとしてLINEを挙げた人が54.1%でした。

出典：Meltwater「2025年のSNSマーケティング最前線！企業の活用の実態と今年のトレンドを解説」（調査期間：2025年1月27日〜2月9日）

個人のLINEとの違い

個人のLINEが友人や家族とのやり取りに使われるのに対し、LINE公式アカウントは、多くの友だちに向けた一斉配信や、条件を絞った配信、自動応答などを前提に作られています。複数の担当者で管理できるほか、配信ごとの開封数やクリック数などを確認できる分析機能もあります。

Webサイトを離れた見込み客とつながり続けられる

Webサイトで申込を受ける事業では、サイトを訪れた人の多くが、その場では申込まずに離れていきます。料金を比べたい、家族に相談したい、今は忙しいなど、理由はさまざまです。

どれくらいの人が離れているのかを示すデータとして、業種を横断した海外の調査があります。Webサイトの行動データを分析するContentsquare社が、9業種・6,000以上のサイトの約990億セッションをまとめたレポートでは、購入やフォーム送信を計測しているサイトについて、コンバージョンに至った訪問の割合は、初めて訪れた人で1.7%、再訪した人で2.9%でした。初めて訪れた人の98%以上は、申込や購入をしないままサイトを離れていることになります。一方で、再訪した人のほうが申込や購入に至りやすいことも分かります。

出典：Contentsquare「Conversion benchmarks: tracking growth in a high-cost, high-intent world」（2026 Digital Experience Benchmarks。2024年第4四半期〜2025年第4四半期のデータ、2026年3月9日公開）

ECサイトに限った国内の調査でも、同じ傾向が見られます。オンラインショップ利用者427人を対象にした調査では、約94%が「カートに商品を入れたあとに購入をやめた経験がある」と回答しました。また、カートに入れてから購入手続きまでに「1日以内」「1週間以内」と時間をかける人が約30%おり、時間を空ける理由としては「購入するかどうかの検討」「他の商品との比較」が約50%を占めています。

出典：株式会社TOKYO GATE「オンラインショッピングのカゴ落ちに関する調査結果レポート（2025年度版）」（コマースピック掲載。調査期間：2025年4月24日〜5月4日、インターネット調査、オンラインショップで購入経験のある18〜70歳の男女427人）

つまり、離脱した人の中には、関心はあるものの「今ではない」だけの人が多く含まれていると考えられます。再び訪れてもらうきっかけをつくれれば、申込につながる可能性は高まります。

こうした人にLINEで友だち追加してもらえれば、サイトを離れたあとも、キャンペーンの案内や申込前の疑問に答える情報を届けられます。Web申込型の事業におけるLINE公式アカウントの役割は、「今すぐ申込まなかった人との接点を残し、検討が進んだタイミングで背中を押すこと」だと言えます。

図1　Web申込型の事業でのLINE公式アカウントの役割

接点を残す手段には、LINEのほかにメールやSMSなどもあり、それぞれ特徴が異なります。LINEは、日常的に開かれるアプリの中で情報を届けられる点が強みです。

サイトを離れようとしている人をLINEにつなぐ方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
離脱防止ポップアップとは？

メールマガジンとLINEの違いについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
メルマガとLINEの違い

LINE公式アカウントの主な機能と料金プラン

運用を始める前に、よく使う機能と費用の仕組みを押さえておきましょう。

運用でよく使う機能

LINE公式アカウントには多くの機能がありますが、Web申込型の事業でよく使われるのは次のような機能です。

表1　Web申込型の事業でよく使う機能

このほか、来店ごとにポイントを付けるショップカードやクーポンなど、主に店舗向けの機能もあります。

※セグメント配信：友だち全員ではなく、年齢・性別・地域や、過去の行動などの条件に合う人だけに送る配信方法です。LINE公式アカウントの管理画面では「絞り込み配信」と呼ばれます。

※ステップ配信：友だち追加などをきっかけに、あらかじめ用意したメッセージを決めた順番とタイミングで自動的に送る機能です。

3つの料金プランと費用の考え方

LINE公式アカウントは無料で開設でき、月額の料金プランは3つあります（料金は2026年10月16日時点の公式情報です。最新の料金はLINEヤフーの公式サイトでご確認ください）。どのプランでも基本的な機能は同じで、主な違いは毎月送れるメッセージの通数です。

表2　LINE公式アカウントの料金プラン（2026年10月16日時点）

出典：LINEヤフー for Business「【公式】LINE公式アカウントの料金プランは？プランごとの違い、費用を解説」

通数として数えられるのは、通常のメッセージ配信のほか、セグメント配信やステップ配信も含みます。一方、あいさつメッセージやチャットでのやり取り、自動応答のメッセージは数えられません。配信の頻度と対象人数をかけ合わせると、どのプランが必要かの目安がつかめます。たとえば週1回（月4回）配信する場合、無料プランの200通で全員に届けられるのは50人までです。

スタンダードプランで通数を超えたときの追加メッセージ料金は、2026年10月1日から、月20万通までが1通3円、20万通を超えた分が1通2.5円（いずれも税別）に改定されています（2026年10月16日時点）。

出典：LINEヤフー for Business「【重要】LINE公式アカウント 追加メッセージ料金改定のお知らせ」

LINE運用の始め方｜開設から改善までの5ステップ

LINE公式アカウントの運用は、次の5つのステップで進めます。最初に目的を決めておくと、その後の配信内容や振り返りの基準がぶれにくくなります。

1. 目的とKPIを決める
「LINE経由の申込数を増やす」「申込前の離脱を減らす」など、申込につながる形で目的を決め、追いかける数値を設定します。

2. アカウントを開設し、初期設定をする
アカウント名やプロフィール、あいさつメッセージ、リッチメニューを整えます。アカウントには、誰でも作れる未認証アカウントと、LINEヤフーの審査を通過した認証済アカウントの2種類があります。認証済アカウントになると、アカウント名の横に青色のバッジが付き、LINEアプリ内の検索結果に表示されるようになります。

3. 友だちを集める
Webサイトや申込ページに友だち追加の入口を用意します。集客そのものは広告などの別の施策で行い、LINEは「サイトに来た人との接点を残す役割」と考えると設計しやすくなります。

4. 配信する
友だちの状況に合わせて、案内する内容と順番を決めて配信します。

5. 数値を見て改善する
開封数やクリック数、申込数を確認し、次の配信に反映します。

※KPI（重要業績評価指標）：目的の達成に向けて、途中の進み具合を測るための数値です。LINE運用では、友だち数、開封数、クリック数、LINE経由の申込数などが使われます。

友だちを集める主な方法

配信の成果は、どれだけの人に友だち追加してもらえるかに左右されます。Webで申込を受ける事業では、サイトに来た人との接点を逃さないことが友だち集めの基本です。主な方法は次の5つです。

1. Webサイト・申込ページに登録の入口を置く
トップページや料金ページ、申込完了ページなど、関心の高い人が見るページに、友だち追加のボタンやバナーを置きます。スマホで見たときに画面の下部に表示され続けるバナーは、ページを読み進めても目に入りやすい方法です。

2. サイトを離れようとしたタイミングで案内する
ページを閉じようとした人に、ポップアップで友だち追加を案内する方法です。今は申込まない人とも、接点を残しやすくなります。

サイトを離れようとしている人に友だち追加してもらう方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
離脱防止ポップアップとは？

3. 登録特典を用意する
登録した人だけが受け取れる情報やキャンペーンを用意すると、登録する理由がはっきりします。特典を受け取ったあとにブロックされないよう、登録後の配信内容とつながる特典を選びましょう。

4. 広告や他のSNS、メールで告知する
友だち追加を目的にしたLINE広告や、他のSNS、メールマガジンでの告知も使えます。すでに自社を知っている人に、LINEでも情報を受け取れることを伝える方法です。

5. 既存の顧客に案内する
申込済みの顧客に、手続きの案内やお問い合わせの窓口としてLINEを案内する方法です。申込後の不安を解消する接点にもなります。

どの方法でも、登録したあとにどんな情報が届くのかを最初に伝えておくと、登録後のブロックを防ぎやすくなります。

運用を始める前に決めておきたい3つのこと

複数の担当者で運用する場合や、担当者が他の業務と兼務している場合は、配信を始める前に次の3点を決めておくと、運用が属人化しにくくなります。

1. 担当の分け方
配信の企画、文章や画像の制作、配信設定、数値の確認を、それぞれ誰が担うかを決めます。

2. 確認の流れ
配信前に誰が内容をチェックし、誰が承認するかを決めます。誤った内容の配信を防ぐため、ダブルチェックを手順に組み込みます。

3. 表現のルール
呼びかけ方や文章のトーン、使ってよい表現などを決め、誰が書いても一定の品質を保てるようにします。

こうしたルールは、最初から細かく作り込む必要はありません。運用しながら気づいた点を書き足していく形で十分です。

LINE公式アカウント運用で成果を出す6つのコツ

日々の運用で押さえておきたい基本を6つ紹介します。

1. 目的とKPIを申込に結びつける

友だち数だけを目標にすると、登録はしたものの申込にはつながらない状態になりがちです。友だち数に加えて、「LINEから申込ページを見た人の数」「LINE経由の申込数」など、申込に近い数値も追いかけましょう。

数値は「友だち追加数→開封数→クリック数→申込数」のように、申込までの流れに沿って並べて見るのがおすすめです。どこで数が大きく減っているかが分かれば、改善すべき場所が絞り込めます。開封はされているのにクリックが少ないなら配信内容を、クリックはされているのに申込が少ないならリンク先のページを見直す、といった具合です。

2. あいさつメッセージで次の行動を案内する

友だち追加の直後は、相手の関心が最も高いタイミングです。登録のお礼だけで終わらせず、「料金プランの比較はこちら」「よくある質問はこちら」など、次に見てほしい情報を案内しましょう。どんな情報をどれくらいの頻度で届けるかを最初に伝えておくと、ブロックされにくくなります。

あいさつメッセージは、通数の上限に数えられないメッセージです。長すぎると読まれにくくなるため、「お礼」「このアカウントで届ける情報」「最初に見てほしいページ」の3つ程度に絞ると、伝えたいことが伝わりやすくなります。

3. 配信頻度とタイミングを決める

配信の間隔が空きすぎると、何のために登録したアカウントかを忘れられてしまいます。LINEヤフーが紹介している調査では、企業・店舗のLINE公式アカウントからメッセージを受け取るユーザーの約7割が「少なくとも週に1回以上メッセージを受け取りたい」と回答しています。

出典：LINEヤフー for Business「【公式】LINE公式アカウントの料金プランは？プランごとの違い、費用を解説」（調査：マクロミル・インターネット調査、2021年1月実施、全国15〜69歳のLINEユーザー、サンプル数2,060）

ただし、関係のない内容が頻繁に届けば、かえってブロックの原因になります。頻度を決めるときは、次のコツである「出し分け」とセットで考えましょう。

4. 相手によって内容を出し分ける

同じ友だちでも、登録したばかりの人と、長く反応がない人とでは、知りたいことが違います。セグメント配信を使えば、相手の状況に合わせて内容を変えられます。全員に同じ内容を送るより、一人ひとりにとって関係のある情報を届けやすくなります。

相手に合わせた出し分けのやり方について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
LINEセグメント配信のやり方

5. 順番を決めて届ける

申込を検討している人には、伝える順番も大切です。たとえば「サービスの特徴→よくある疑問への回答→キャンペーンの案内」のように、検討の流れに沿って情報を届けると、内容が理解されやすくなります。ステップ配信を使えば、こうした流れを自動化できます。

決めた順番で自動的に届ける方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
LINEステップ配信のやり方

6. 数値で振り返る

配信のたびに、開封数やクリック数、申込数を確認しましょう。「どの内容の反応が良かったか」「どのタイミングの配信がよく開かれたか」を記録しておくと、次の配信で試すことが見えてきます。

内容を比べるときは、一度に変える要素を1つに絞るのがポイントです。冒頭の一文、画像、ボタンの文言、配信の曜日などを同時に変えると、何が効いたのかが分からなくなります。2つの案を用意し、対象を分けて配信して反応を比べる方法（ABテスト）を使えば、結果を次の配信に生かしやすくなります。

LINE運用が止まりやすい2つの壁

ここまでの基本やコツは、多くの担当者がすでに知っていることかもしれません。それでもLINE運用が思うように進まないのは、やり方の問題というより、体制の問題であることが少なくありません。

特に、集客・運用・プロモーションを少人数で兼務しているチームでは、日々の運用まで手が回りにくくなります。運用が止まる理由は、大きく「始める壁」と「続ける壁」の2つに分けられます。

図2　LINE運用が止まりやすい2つの壁

始める壁：立ち上げの負担と社内の合意

LINE運用を始めるには、誰にどんな順番で何を届けるかというシナリオの設計や、配信する画像・文章の制作が必要です。これまでLINEに取り組んでいなかったチームにとっては、こうした業務を新たに社内で立ち上げること自体が大きな負担になります。

また、成果が見えない段階では、費用や工数をかけることについて社内の合意を取りにくいという問題もあります。「やらなければ」と分かっていても、最初の一歩が出ない原因の多くはここにあります。

続ける壁：改善の遅さとマンネリ化

運用を始めたあとにぶつかるのが、続ける壁です。配信の反応を見て改善したいと思っても、担当者が利用者の声を拾い、社内で調整しているうちに、1つの改善に数週間かかってしまうことがあります。

改善の間隔が長くなると、同じような配信を続けることになり、やがて反応が落ちても手を打てなくなります。うまくいっている配信ほど変えにくく、マンネリ化しやすい点にも注意が必要です。

こうした負担もあり、SNS運用では外部の力を借りる企業が多数派です。先ほどの調査では、SNSアカウントの運営体制について、外部委託を活用している企業が72.6%、社内のみで完結している企業は20.4%でした。

出典：Meltwater「2025年のSNSマーケティング最前線！企業の活用の実態と今年のトレンドを解説」（SNS全般についての調査。回答者：事業会社のSNSマーケティング担当者157人）

あなたのチームの運用が止まっているのは、どちらの壁でしょうか。

LINE運用を止めずに続けるための3つの考え方

2つの壁を越えるには、「始め方」「配信の粒度」「改善の速度」の3つを意識することが有効です。始め方を工夫して始める壁を越え、配信の粒度と改善の速度をかけ合わせて続ける壁を越えます。

図3　LINE運用を続けるための3つの考え方

始め方：最初から全部を自前で抱えない

始める壁を越えるには、最初に「誰が設計と制作を担うか」と「導入のリスクをどう抑えるか」を決めておくことが大切です。社内にLINE運用の経験者がいない場合、シナリオ設計から制作、分析までをすべて自前で立ち上げようとすると、準備だけで時間が過ぎてしまいます。

設計や制作の一部を外部に任せる、配信ツールの機能を活用する、小さな範囲から試すなど、始め方にはいくつかの選択肢があります。外部に任せる場合は、毎月決まった額を払う固定費型や、成果に応じて費用が決まる成果報酬型など、料金体系もさまざまです。社内の合意を取りやすい形を選ぶことも、始める壁を越える助けになります。

また、最初からすべての友だちに向けた複雑なシナリオを作る必要はありません。たとえば「友だち追加直後の案内」と「キャンペーンの告知」の2つに絞って始め、反応を見ながら範囲を広げていくと、準備の負担を抑えながら社内に成果を示しやすくなります。

配信の粒度：属性だけでなく、動機や状況で届け分ける

出し分けというと、年齢や性別、地域などの属性で分ける方法が思い浮かびます。もちろん有効ですが、それだけでは相手の気持ちに合った内容になりにくいこともあります。

属性に加えて、次のような切り口も試す価値があります。

• 登録したきっかけ：キャンペーンをきっかけに登録した人には、キャンペーンの内容を軸にした案内を届ける
• 今の状態：しばらく反応のない人には、改めて関心を持ってもらうための別の内容を届ける
• 地域ごとの季節感：同じキャンペーンでも、地域の気候に合わせて冒頭の言葉を変える

どの切り口が自社の顧客に合うかは、実際に試してみないと分かりません。最初は分かりやすい属性から始め、検証しながら切り口を磨いていく進め方が現実的です。

セグメントの切り口の決め方について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
LINEセグメント配信のやり方

改善の速度：試して振り返るサイクルを短くする

続ける壁を越えるには、改善の速度を上げることが欠かせません。具体的には、次のような回し方があります。

• 定期的な打ち合わせで出たアイデアを、その場で終わらせずに小さく試す
• 他の企業でうまくいったパターンを、自社向けに取り入れてみる
• 成果が出ている配信も、あえて大きく変えて比べてみる

1つの改善にかかる期間が短くなれば、同じ期間で試せる回数が増え、自社に合うパターンを見つけやすくなります。

LINE運用の体制づくり｜自社運用・ツール導入・外部に任せる、3つの進め方

LINE運用を誰が担うかは、大きく3つの方式に分けられます。どれが正解ということはなく、社内のリソースや、改善をどのくらいの頻度で回したいかによって向き不向きが変わります。

表3　LINE運用の体制の比較

標準機能で自社運用する

LINE公式アカウントの標準機能だけを使い、社内で運用する方式です。費用は月額プランの料金が中心で、運用の経験が社内に蓄積される点が利点です。一方で、シナリオ設計から制作、分析までを社内で担う必要があり、担当者が兼務の場合は運用が後回しになりやすい面があります。

ツールを入れて自社運用する

LINE公式アカウントと連携する配信ツールを導入し、社内で運用する方式です。標準機能よりも細かい条件での出し分けや、行動に応じた自動配信がしやすくなります。ただし、ツールを使いこなすには設定や設計の知識が必要で、導入しただけでは成果につながらない点に注意が必要です。

運用まで外部に任せる

シナリオ設計や制作、改善の提案までを外部のパートナーに任せる方式です。社内の工数を抑えながら、他社での知見も取り入れて改善を回しやすくなります。任せきりにすると社内に知見が残りにくいため、定期的な打ち合わせで数値や施策の意図を共有してもらうなど、関わり方を決めておくことが大切です。

どの方式を選ぶかは、次の観点で考えると整理しやすくなります。

• 社内に、シナリオ設計や配信の制作を担える人がいるか
• 改善を、どのくらいの頻度で回したいか
• 社内の合意を取るうえで、導入時のリスクをどこまで抑える必要があるか

自社運用から始めて、手が回らなくなった部分だけを外部に任せるなど、方式を組み合わせることもできます。

LINE運用のためのツールの選び方について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
LINEマーケティングツールの選び方

まとめ

LINE公式アカウントの運用は、目的とKPIを決め、友だちを集め、配信して振り返るという基本の流れで進めます。そのうえで成果につなげるには、相手に合わせた出し分けや、配信の順番を意識することが大切です。

運用が止まる原因は、多くの場合「始める壁」と「続ける壁」にあります。始め方を工夫して最初の一歩のハードルを下げ、配信の粒度と改善の速度を高めていくことが、少人数のチームでも運用を続けていくための考え方です。

最後に、自社の状況を確認してみましょう。

自社のLINE運用セルフチェック

• 配信内容を、届ける相手によって変えられていますか？
• 属性以外（登録のきっかけ・今の状態・地域の季節感など）の切り口を試せていますか？
• 1つの改善に、何週間もかかっていませんか？
• 成果が出ている配信を、あえて変える挑戦ができていますか？